Advantech affirme que la présence locale est la clé du marché européen

Au cours d'une conversation à bâtons rompus avec plusieurs délégués et journalistes lors du récent sommet sur le co-développement IoT, organisé par Advantech à Suzhou en Chine, Jash Bansidhar, Responsable du secteur IoT Industriel pour l’Europe chez Advantech, révèle comment l’entreprise a atteint un TCAC (taux de croissance annuelle cumulé) de 15% en Europe sur les cinq dernières années.

Pour toute entreprise progressiste et ambitieuse, le marché européen est un paysage commercial d'une importance vitale. Cependant, de tous les continents l'Europe est souvent considérée comme le plus complexe, notamment en raison de ses différences linguistiques et culturelles intrinsèques.

Ce n’est pas le cas chez Advantech qui, bien qu'originaire de Taïwan, s’est développé rapidement en Europe pour devenir un leader du marché des systèmes IoT intelligents et des plateformes embarquées.

« Pour alimenter notre expansion en Europe, nous avons toujours pensé qu'une proximité géographique avec nos clients était nécessaire, » explique M. Bansidhar. « Au départ, nous avons mis en place des canaux de distribution dans les principaux pays européens. Taïwan est un petit pays, cette stratégie consistant à se mondialiser avec l’aide de partenaires est donc classique pour accroître les parts de marché. »

Lorsque les ventes en Europe ont commencé à croître, Advantech a mis en place ses propres équipes de vente locales pour soutenir ses partenaires locaux, accroître la notoriété de la marque, et établir des grands comptes mondiaux.

Plutôt que de fournir un support direct depuis Taiwan, avec les défis évidents que constituent la langue et le décalage horaire, l'entreprise s’est ainsi mieux armée pour la croissance.

« Cette approche nous a permis de disposer d’une présence locale, en nous appuyant sur des personnes capables de communiquer dans la langue nécessaire, » explique M. Bansidhar. « Cependant, à l'époque, l'anglais n'était pas universellement accepté dans tous les pays européens. Cela fonctionne bien aux Pays-Bas ou dans les pays nordiques par exemple, mais pas en France.

Ainsi, nous avons appris que si nous voulions servir certains clients importants en France, il était préférable de faire appel à des ingénieurs locaux, capables de s’exprimer en français, et de comprendre les détails techniques dans leur intégralité. Il en va de même en Italie et en Allemagne. Tous ces pays répondent à des approches commerciales très différentes. Certains préfèrent entrer directement dans le vif du sujet, tandis que d'autres apprécient certaines subtilités sociales au départ, avant de parler affaires. Il est vital de comprendre ces différences. »

Advantech dispose aujourd'hui de plusieurs bureaux de vente et de support en Europe, notamment en France, en Italie, en Allemagne, en Pologne, au Benelux, en Suède, au Royaume-Uni, en République tchèque et en Espagne. En travaillant directement avec des distributeurs et des grands comptes, Advantech a réussi à accroître son taux de conversion de ventes.

« Par exemple, pendant plusieurs années, nous avons servi la Scandinavie depuis les Pays-Bas, parce que nous pensions que les cultures étaient similaires, » explique M. Bansidhar. « Cependant, bien que nous ayons remis de nombreuses cotations et soutenu de nombreux projets, nous n'avons jamais gagné de gros contrats. Les affaires importantes ont été remportées par un acteur local. Par contre, juste après l'ouverture de notre bureau de Stockholm, nous avons commencé à engranger des commandes. Cela illustre bien comment les choses fonctionnent en Europe. »

Un autre exemple concerne l'Allemagne, où les grandes entreprises sont parfois réticentes à considérer les marques taïwanaises. Advantech y a appris à approcher les filiales d’entreprises allemandes installées en Europe de l'Est, traditionnellement plus réceptives à des produits de qualité à des prix compétitifs. Une fois la relation établie, la société mère allemande aura été informée de l'impact des solutions Advantech.

L'expérience locale s'est donc avérée inestimable.

M. Bansidhar admet qu'il a fallu un certain temps à Advantech pour accepter que ce type d'approche était nécessaire. L'entreprise avait l’habitude de vendre aux États-Unis, où il n'existe qu'une seule langue, une seule culture et un seul ensemble de lois et de règlements, ce qui contraste fortement avec l'Europe, où les habilitations ne peuvent être obtenues qu’à travers des dispositions locales.

Advantech indique que sa présence géographique est quasi-complète en Europe, même si les ambitions de croissance de l'entreprise se poursuivent, que ce soit au niveau des ventes sur le terrain, du support technique ou des fusions et acquisitions.

L'entreprise propose aujourd'hui plus de 10.000 produits compatibles avec l'IoT (Internet of Things, ou internet des objets) industriel, ce qui explique aussi pourquoi son TCAC a atteint 15% ces cinq dernières années. Si l’on compare ce chiffre à la croissance moyenne du PIB manufacturier, qui n'est que de 1 à 2%, on peut en tirer certaines conclusions.

« La différence marquée entre notre TCAC et la croissance du PIB démontre que nous sommes plus performants que nos concurrents, » déclare M. Bansidhar. « En travaillant en co-développement avec des entreprises de logiciel, nous sommes en mesure d’introduire de nouvelles plateformes SRP (Solution Ready Platform, ou plateforme prête-à-l'emploi) à un rythme élevé.

Nous pouvons ainsi élargir considérablement notre offre par rapport à certains concurrents de taille supérieure qui, traditionnellement, essaient de tout faire eux-mêmes ; les grandes entreprises sont généralement lentes à innover. »

La stratégie de co-développement d'Advantech intègre des PME internationales dans l'écosystème de l'entreprise, où leur savoir-faire est combiné à celui d'Advantech pour créer des solutions IoT industrielles faciles à déployer pour les utilisateurs finaux. Cette philosophie produit des cycles de développement extrêmement efficaces.

« Une autre chose à propos de l'Europe, c'est que huit des dix pays les plus innovants au monde s’y trouvent, » déclare M. Bansidhar. « Ainsi, en termes de stratégie de co-développement, l'Europe est bien placée pour développer des plateformes SRP innovantes. En gardant cela en tête, l'Europe est très importante pour Advantech, non seulement en termes de ventes, mais aussi au niveau de l'entreprise. »

En allant plus loin, Advantech prévoit désormais d'utiliser son bureau de Varsovie comme pont entre l'est et l’ouest. A l’heure où la Chine cherche à rouvrir bon nombre de ses anciennes routes de la soie, Advantech veut que son bureau polonais devienne la porte d'entrée d'éventuelles routes commerciales vers la Chine, à travers des pays comme la Turquie et la Mongolie.

Au sujet d'Advantech

La vision de l'entreprise Advantech est de favoriser l'émergence d'une planète intelligente ("Enable an Intelligent Planet" en anglais). La société est un leader mondial dans le domaine des systèmes IoT (Internet of Things, ou Internet des objets) intelligents et des plateformes embarquées.

En symbiose avec les tendances actuelles en matière d'IoT, de Big data, et d'intelligence artificielle, Advantech promeut des solutions IoT matérielles et logicielles s'appuyant sur sa plateforme Industrial Edge ("bordure" de l'environnement industriel) WISE-PaaS, pour aider ses partenaires commerciaux et ses clients à connecter leurs chaînes industrielles.

Advantech collabore également avec d'autres entreprises pour co-développer les écosystèmes qui permettront la mise en oeuvre d'une véritable intelligence industrielle.

Advantech Europe BV
1 boulevard Charles de Gaulle 92700
Colombes FRANCE

Karla Ferrer
Téléphone: +33 (0) 141 19 79 22
This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.

  Demander plus d’information…